「アウェイの商談」「ホームの商談」その場で「即決即答」せず、余計なものは持っていかない　短編大家心得ーー負けないための10章　その3

気になった数

大家　僧俗嫌世（そうぞく・いやよ）

首都圏近郊の農家が、必要に迫られて不動産賃貸を始めたのが約27年前。現在は、次期相続に備え、法人化して一部の物件を法人所有としました。「生活できればそれで十分だが、絶対に負けない大家」であり続けたいと思っています。

第３章　「アウェイの商談」「ホームの商談」

　商談は駆け引きだから、プロ（売り手）の方が場数が多く、有利に運ぶことが多いだろう。それでも一人負けしないコツはあると思う。

危ないものは持って行かないに限る

　いうまでもなく、「ホームの商談」とは「自宅への訪問商談」。「アウェイの商談」とは、「相手先の会社や事務所など、自宅以外での商談」だ。

　「アウェイの商談」でもっとも重要なことは、「印鑑を持っていかないこと」だ。間違えては困る。「持って行かない」ことである。
　持っていなければ、どんな契約行為におよぶこともない。（法律的には違うらしいが、そうなっても「言った」「言わない」で逃げ切れる）契約行為に及ばなければ、その話がおジャンになっても損したのは交通費くらいで済むだろう。
　「サインで大丈夫」と言われても、僧俗嫌世だったら「自分は日本人だから契約は印鑑以外ではしない」とかなんとかいって逃げ切りを図るだろう。

　話が「成約」というゴールに近づいているなら別だが、まだ「海のものとも山のものともわからない」「説明を聞きに来ただけ」の段階だったら、余計なものは持っていないに如くはない。

相手をじらすぐらいでちょうどいい

　「ホームの商談」では、できればひとりでなく複数で話を聞くことをお薦めする。
　相手は、「ご案内」レベルでなく「商談」レベルであれば、若手の営業マンをひとりでは寄越さない。若手が担当なら必ずその上席が（さらにその上席も）ついてやってくる。だから、こっちも複数で迎え撃つのがよい。
　こちらの同席者は必ずしも、不動産の知識がなくてもよい。内容がわからなくても、相手方の態度や目線を観察してもらう役になってもらえばいい。
　しかも、なるべくしゃべらない方がいいだろう。
　そして、その場で「即決即答」しないこと。ＯＫと思っていても、必ず、一晩は寝かす。

　「今日決めてもらわないと、お待ちのお客さんがいて．．」などといってきても、「『即決即答するな！』が親の遺言（ご存命中でもバチは当たらない）だから...」とか、適当なことを言ってその日は帰ってもらう。交渉継続したければ、翌朝いちばんに連絡すればよい。絶対に「お待ちのお客さん」に売却済みなどということにはなってないから。

公開日：2018年10月24日

気になった数

こんな記事も読まれています

収益計算関連資料の吟味　収益シートを真似して何種類も試作する必要がなぜあ…
第４章　提案資料の吟味　先方は、商談となれば、いかにお買い得な物件であるかをアピールする資料を各種取り揃えて来る。それを鵜呑みにして成功できるほど世の中は甘くな…
収益計算関連資料の吟味　収益シートを真似して何種類も試作…
第４章　提案資料の吟味　先方は、商談となれば、いかにお買い得な物件であるかをアピールする資料を各種取り揃えて来る。それを鵜呑みにして成功できるほど世の中は甘くな…
不動産営業マンはなぜ「うちのことを知っているの？」一見の営業マンは「使え…
第６章　一見（いちげん）の売り込みには注意　「なんでウチのことを知っているんだろう？」という不動産営業マンに、自宅に訪問を受けたことはありませんか？修行なのか…
不動産営業マンはなぜ「うちのことを知っているの？」一見の…
第６章　一見（いちげん）の売り込みには注意　「なんでウチのことを知っているんだろう？」という不動産営業マンに、自宅に訪問を受けたことはありませんか？修行なのか…
大家が施工現場に立ち会う必要性。施主に見られているとなると、職人はいい加…
第７章　工事にはなるべく立ち会う　施工現場にマメに顔を出すことで、いろいろなことがわかって来る。自分が見られている...と思ったら　新築工事でも、やや大規模…
大家が施工現場に立ち会う必要性。施主に見られているとなる…
第７章　工事にはなるべく立ち会う　施工現場にマメに顔を出すことで、いろいろなことがわかって来る。自分が見られている...と思ったら　新築工事でも、やや大規模…
優先すべきは収益性？「まち」にも建物にも「雰囲気」がある、賃貸経営におけ…
第２章　必ず現物をみる　大きな投資をしようというのに、物件現物を自分の目で確かめないことは、「私には」考えられないこと。「まち」にも建物にも「雰囲気」がある …
優先すべきは収益性？「まち」にも建物にも「雰囲気」がある…
第２章　必ず現物をみる　大きな投資をしようというのに、物件現物を自分の目で確かめないことは、「私には」考えられないこと。「まち」にも建物にも「雰囲気」がある …
単純に表面利回りのみで不動産投資は出来ない！考えるべきはキャッシュフロー…
第５章　「利回り」には要注意　売り手の言う「利回り」が確定数字なら、不動産投資で大やけどをする人はいないはずだ。「利回り」にもいろいろある。「利回り」は決定打…
単純に表面利回りのみで不動産投資は出来ない！考えるべきは…
第５章　「利回り」には要注意　売り手の言う「利回り」が確定数字なら、不動産投資で大やけどをする人はいないはずだ。「利回り」にもいろいろある。「利回り」は決定打…