「アウェイの商談」「ホームの商談」その場で「即決即答」せず、余計なものは持っていかない　短編大家心得ーー負けないための10章　その3

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大家　僧俗嫌世（そうぞく・いやよ）

首都圏近郊の農家が、必要に迫られて不動産賃貸を始めたのが約27年前。現在は、次期相続に備え、法人化して一部の物件を法人所有としました。「生活できればそれで十分だが、絶対に負けない大家」であり続けたいと思っています。

第３章　「アウェイの商談」「ホームの商談」

　商談は駆け引きだから、プロ（売り手）の方が場数が多く、有利に運ぶことが多いだろう。それでも一人負けしないコツはあると思う。

危ないものは持って行かないに限る

　いうまでもなく、「ホームの商談」とは「自宅への訪問商談」。「アウェイの商談」とは、「相手先の会社や事務所など、自宅以外での商談」だ。

　「アウェイの商談」でもっとも重要なことは、「印鑑を持っていかないこと」だ。間違えては困る。「持って行かない」ことである。
　持っていなければ、どんな契約行為におよぶこともない。（法律的には違うらしいが、そうなっても「言った」「言わない」で逃げ切れる）契約行為に及ばなければ、その話がおジャンになっても損したのは交通費くらいで済むだろう。
　「サインで大丈夫」と言われても、僧俗嫌世だったら「自分は日本人だから契約は印鑑以外ではしない」とかなんとかいって逃げ切りを図るだろう。

　話が「成約」というゴールに近づいているなら別だが、まだ「海のものとも山のものともわからない」「説明を聞きに来ただけ」の段階だったら、余計なものは持っていないに如くはない。

相手をじらすぐらいでちょうどいい

　「ホームの商談」では、できればひとりでなく複数で話を聞くことをお薦めする。
　相手は、「ご案内」レベルでなく「商談」レベルであれば、若手の営業マンをひとりでは寄越さない。若手が担当なら必ずその上席が（さらにその上席も）ついてやってくる。だから、こっちも複数で迎え撃つのがよい。
　こちらの同席者は必ずしも、不動産の知識がなくてもよい。内容がわからなくても、相手方の態度や目線を観察してもらう役になってもらえばいい。
　しかも、なるべくしゃべらない方がいいだろう。
　そして、その場で「即決即答」しないこと。ＯＫと思っていても、必ず、一晩は寝かす。

　「今日決めてもらわないと、お待ちのお客さんがいて．．」などといってきても、「『即決即答するな！』が親の遺言（ご存命中でもバチは当たらない）だから...」とか、適当なことを言ってその日は帰ってもらう。交渉継続したければ、翌朝いちばんに連絡すればよい。絶対に「お待ちのお客さん」に売却済みなどということにはなってないから。

公開日：2018年10月24日

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