住宅メーカー営業マンのポジショントーク～土地活用のまことしやかなウソの話！⑦～｜不動産コンサルタント 松葉 民樹

近年、少子化や人口減少が相まって、親の家が相続できる人たちが増え、その影響で住宅が売れない時代になってきました。
そんな中、住宅メーカーは売上減少を余儀なくされ、それを補う為にどこもかしこも住宅のリフォームと土地活用に営業マンをシフトしてきています。
そもそも、住宅の営業とリフォームの営業は同じ知識と経験でできるのでしょうが、土地活用の営業はまったく別の知識や経験が必要なのです。
賃貸住宅がマイホームを購入するまでの仮住い(仮設住宅)だった頃はプレハブメーカーさん達はせっせと建てているだけでよかったのでしょうが‥
現代においては過当競争の中で、入居者に選んでもらえる建物を造らなければなりません。また、きちんと経営分析して改善策を講じていかなければなりません。
彼ら住宅メーカーの営業マンはちゃんと賃貸経営が解っているのでしょうか？

住宅メーカーの営業マンのウソ！

   そもそも、土地活用を行うのにプラモデルのような「規格商品」はあり得ません。
立地が違えば、ターゲットになる顧客が違います。ターゲットが違えば要求される広さや間取り、住宅設備が違います。また払える家賃も異なります。

   小学校のそばと工業団地のそばと歓楽街のそばと官庁街のそば、郊外住宅地とでは明らかにターゲット顧客は異るのです。

   また、現在の周りの環境でも違います。街並みの景観、周辺の建物の高さ、色合い、グレード等です。

   それらを考慮した上で、「この場所で、この建物で、この設備で、この賃貸条件で」勝てるかどうか、消費者に選んでもらえるかどうかを検討し決定しなければならないのです。

   それらをまったく無視して地形に「規格商品」というプラモデルをはめていくというのはクレイジーな行為なのです。一般住宅ですら住宅総合展示場に展示されてる住宅をそのまま建てる人は少ないそうです。

   近所にその規格商品よりグレードの高い競合物件があるのに、その規格商品に何千万円も投資をするのはクレイジーです。
   もともと建設業というのは、設計図面さえあれば犬小屋からビルまで何でも施工することができるのです。どんな設計図面を書くかが重要なのです。
  

ポジショントークに騙されてはいけません！

   あらゆる市場で「ポジショントーク」というのがあります。自分の立場立場で都合の良い説明をするということです。政治や経済でもよくある話です。

   これが土地活用や不動産投資の営業マンとなるともっと「眉唾」なポジショントークが横行します。私は、国土交通大臣登録証明事業の公認 不動産コンサルティングマスターとして地主さんや家主さんにコンサルティングをしてきましたがモノを売ったことはありません。知恵やノウハウをコンサルティングしてきました。

   平成5年に、バブル経済崩壊後の不動産の不良債権処理の不動産証券化や土地・建築費とも高騰していた物件の不良化抑止、大型化した相続税対策や抱えてしまった不良不動産処理を実施する専門家の要請から、当時、建設大臣認定の不動産コンサルティング技能登録制度が開始され、翌年の平成6年、第１回目の実施国家試験に合格して現在まで続けています。

   受験資格は宅地建物取引主任者(現在は宅地建物取引士)になって実務経験7年以上(現在は5年以上)か不動産鑑定士になって実務経験3年以上で、受験科目は「事業」「経済」「金融」「税制」「法律」「建築」の６科目です。それに私自身の経験から経営戦略やマーケティング知識・能力がなければ本来出来ない仕事だと思います。

   アパートを売る住宅メーカーの営業マンはアパート経営のこと(事業)も税制もまして経済・金融・賃貸経営もほとんど知りません。

   中古アパートを買えと勧める不動産業者は経済や税制や建築のことはほとんど知りません。
   投資を勧める銀行マンも事業も建築(建築基準法ほか)も不動産賃貸経営や法律のことはほとんど知りません。

   税理士に至っては税制のみであとは何にも知りません。

   それぞれがトータルで知識を有しないでポジショントークをしているのが現状なのです。
   その中で一番酷いのが、したり顔で何千万円〜何億円のモノ売りをする住宅メーカーの営業マンです。

   私のクライアントにも周辺にこういう輩が結構近寄ってモノ売りをしていきます。

  市場経済の原理・原則では「知識や情報のない者は金を失う」「すべての消費行動は消費者が決定し、消費者が自己責任を負う」(自己決定と自己責任の原則)ですから‥