思うところ1.「矛盾」 ~不動産業界の営業手法 オーバートークで「高く売りつける」「安く買いたたく」~|オフィスランディック株式会社 代表取締役 齋藤裕

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思うところ1.「矛盾」 ~不動産業界の営業手法 オーバートークで「高く売りつける」「安く買いたたく」~

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不動産会社 オフィスランディック株式会社 代表取締役 齋藤裕

スタッフが 30 分以内に急行できるエリアを重視する地域密着型の不動産会社代表。営業エ リアの絞り込みは、良質なサービスを提供する為の「選択と集中」であり、建築業界で言う ところの「多能工」を自負する。

私も不動産業界に身を置いて30年になり、「少しは語っても良い」歳になったように思う。そこで、仕事の合間を縫って少しずつ思いつくままを書き溜めておこうと思いついた次第である。
初回のテーマは、「矛盾」

思うところ1.「矛盾」

 私も不動産業界に身を置いて30年になり、「少しは語っても良い」歳になったように思う。正しく言うと生涯成長過程にあると考える私には「大そうに語れる」歳(時期)は無く、
それでは「語る時」は未来永劫到来しない。

そこで、仕事の合間を縫って少しずつ思いつくままを書き溜めておこうと思いついた次第である。

初回のテーマは、「矛盾」

「矛盾」はご存知の通り、「韓非子」の一篇に基づく故事成語。

「私の矛(ホコ)はどんな盾(タテ)も貫く、私の盾はどんな矛も防ぐ」
と喧伝する武器商人が
「では、あなたの矛であなたの盾を突いたらどうなるのか」
と聞かれて答えに窮したという展開で「矛盾」が指摘される。

この「矛盾」の話に近いのは、不動産業界(特に仲介業)で良く耳にする
「当社(私)に任せて貰えれば、高く売れます。」である。
この手の「輩(やから)」は、売主が喜びそうなことを言っておきながら、買主には「私が交渉すれば、安く買えます。」と、今度は買主の喜びそうなことを言う。

これは明らかに「矛盾」している。

その「輩」が売主と買主双方の仲立ちをしたならば、いったい成約価格は高値になるのだろうか、安値になるのであろうか。(結局は「相場」ではないのか。)
また、仮に「高く売ることができる輩」と「安く買うことができる輩」が商談で対峙したならば、どんな結果になるのだろうか。(お互い平行線で纏まらない気がする。)

この様な「矛盾」を平然と口にする「輩」に、どんな営業手法があるのか尋ねると具体策は何ら答えることができない。
それでも苦し紛れに言うのが「やる気が違う」などと良く分からない精神論を持ち出す。
私に言わせれば、仕事をするのに「やる気がある」のは当たり前のことである。

例えば、高値でないと商談が纏まらない事情のある土地であれば、裏手の隣接地権者へ先駆けて売却情報を持ち込み、割高で購入したとしても付加価値が勝る(道路付や地形の改良による全体の資産価値上昇)ことを力説してみるのも一案であるし、安値であっても早く換金しなければならない古家であれば、物件訴求力は「価格」のみで充分。

仲介人に与えられた使命は「早く換金すること」であるのだから、建物の隠れたる瑕疵担保責任は免責としつつ、即断即決でき、即金支払いが可能な顧客に絞り込んで成約を優先するのも良いだろう。
しかしながら、「矛盾」を口にする「輩」にそういった視点は無い。

「輩」は、オーバートークで「高く売りつける」「安く買いたたく」ことのみを考えている。
(または、その様な奇跡が起こるまで「一所懸命」のふりをして放置する。)

最大の矛盾は、自分に都合の良い「矛盾」を口にする会社(営業マン)が高く評価され、
耳障りであっても正しいことを言う会社(営業マン)が敬遠されてしまうことである。

更新日:2018年4月24日 (公開日:2017年12月18日)

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